# Proceso de venta ## Sub-procesos ### Confirmación de datos Este proceso debe realizarse por el CUA, el objetivo es asegurar que los datos de contacto son los correctos y determinar la ruta a seguir con este prospecto. El ejecutivo que realice este proceso deberá optar por: a. Cerrar la venta en ese momento ya que el prospecto no requiere más explicaciones, ya conoce el producto o la información proporcionada es suficiente. Generalmente productos empaquetados y precios bajos. b. Acordar con el prospecto la fecha y hora en que se realizará la **reunión inicial** si se requiere escuchar, analizar y proponer opciones. Usualmente familias R5 y V12, así como proyectos a medida o incluso aplicaciones empaquetadas que el prospecto quiera ver o tenga preguntas técnicas. Para recabar información suficiente en el primer contacto y confirmar la información necesaria para la **reunión inicial**, el agente deberá realizar al prospecto, las siguientes preguntas en tónica de conversación y no de encuesta: 1. ¿Me puede confirmar por favor, su nombre completo y su puesto en la empresa? 2. ¿A qué se dedica la empresa? 3. ¿Cuántos empleados hay en la empresa? 4. ¿Cuántos usuarios se han considerado con acceso al sistema? 5. ¿Cuál es el principal beneficio que está buscando obtener de un sistema? 6. ¿Su empresa cuenta con un sitio web, o en su defecto con redes sociales oficiales?, ¿Me puede confirmar cuáles son? Si ya se cuenta con algunos datos previos proporcionados por el mismo prospecto antes de la llamada de confirmación (correo, teléfono, etc...) deben confirmarse durante esta llamada para asegurarnos que están bien escritos. **Argumentos de valor para posibles escenarios** Escenario 1: El prospecto se muestra renuente o desconfiado de proporcionarnos la información solicitada y pregunta: "¿Por qué necesitas toda esta información?" La respuesta contundente del agente deberá ser: "Porque esta información nos ayuda a dimensionar el tamaño de su empresa y las posibles opciones que tenemos a su alcance". Fin del escenario... Toda la información proporcionada por el prospecto en esta llamada, debe ser debidamente documentada en su respectivo registro en VenDesk. La salida de este proceso será una Oportunidad de venta. ### Reunión inicial En esta reunión se escuchará al prospecto y se determinarán los siguientes pasos. Aquí deben participar un analista especialista en nuestros productos y un ejecutivo del CUA. #### Preguntas - ¿Cuáles son sus principales competidores? - ¿Cuál es la principal razón para buscar un nuevo sistema? - ¿Cuáles son los principales objetivos a alcanzar con el sistema? - ¿Cuántos departamentos o áreas tiene la empresa? - ¿Tiene sucursales, franquicias o centros de distribución? ¿Dónde y cuántos? - ¿En cuánto tiempo se tomará la decisión de compra del nuevo sistema? - ¿Cuánto tiempo tiene previsto para la migración del sistema? ¿Hay algunas fechas límite? - ¿Tiene algún límite de presupuesto? - ¿Algunas otras opciones de sistemas que esté considerando? - ¿Hay algún procedimiento de compra del sistema que esté previsto? ¿Cuáles son las reglas o lo que debamos saber? - ¿Quién tomará la decisión de compra por razones técnicas? - ¿Quién tomará la decisión de compra por razones financieras o bien, quién tiene la última palabra? Con base en la información recabada, se decidirá si se realiza el levantamiento preliminar de requisitos o se pasa directamente al cierre con una cotización simple. Si se decide efectuar el levantamiento preliminar de requisitos, se deberán identificar los usuarios clave a entrevistar. #### Demostraciones Para cuando sea necesario llevar a cabo una demostración del producto al prospecto, se deberá realizar por Zoom con al menos un técnico y un ejecutivo del CUA para resolver dudas e ilustrar características puntuales, su duración no deberá exceder los 45 minutos. ### Levantamiento preliminar de requisitos Este proceso consiste en una serie de reuniones con los "Usuarios clave" del prospecto que dará como resultado un informe que permita estimar el tiempo y costo del proyecto. Entrevista con los usuarios clave - ¿Cuáles son las deficiencias del sistema actual y las áreas de oportunidad? - ¿Cuáles son los 3 principales informes que necesita obtener del sistema? - ¿Cuáles son los paquetes oficiales que podrían servirle? Estimación del esfuerzo de desarrollo para satisfacer los requisitos a) Poco desarrollo <= 20 horas de desarrollo b) Se requieren varias adecuaciones <= 80 horas de desarrollo c) Hay que desarrollar una o varias aplicaciones especializadas >= 160 horas de desarrollo ### Propuesta y negociación Durante este proceso se le presentará al cliente la cotización formal junto con el plan de trabajo propuesto indicando tiempos y resultados. De ser posible y conveniente, también deberá presentarse la estimación del ROI. Es aquí en donde se llegará al acuerdo que se plasmará en un contrato individualizado en el proceso de cierre. ### Cierre Aquí se firman los contratos y se emiten las facturas correspondientes.