# Política y Procedimiento del Modelo 4R ### Reclutar · Retener · Rentabilizar · Recuperar --- ## Principio rector > **Si tenemos la información de un cliente y de un producto que le pudiera servir, hay que actuar.** Todo lo que sigue es la mecánica para ejecutar ese principio de forma ordenada, sin que las cinco actividades del ciclo (Reclutar-anuncios, Retener, Rentabilizar, Recuperar, Reclutar-canal) compitan sin criterio por la agenda del vendedor. --- ## Jerarquía de prioridad diaria Cuando un vendedor tiene varias listas disponibles el mismo día, el orden de atención es: 1. **Prospectos de Meta (Reclutar-anuncios)** — el CAC ya está pagado; no atenderlos a tiempo es quemar dinero ya gastado. 2. **Retención** — proteger ingreso que ya existe. 3. **Rentabilizar** — crecer cuentas activas. 4. **Recuperar** — integrado en la encuesta de salida de Retención. 5. **Reclutar-canal (ex-distribuidores / distribuidores de competencia)** — llena tiempos muertos. No compite por agenda con las anteriores; es la actividad de relleno cuando no hay urgencia pendiente en las primeras cuatro. --- ## 1. Reclutar *(Vía principal = prioridad 1 en la jerarquía diaria; vía secundaria = prioridad 5, actividad de relleno.)* ### Vía principal — Anuncios Captación continua de prospectos vía publicidad digital (Meta, con conversión a conversación por WhatsApp). Cierre con guion de venta simplificado y las opciones de pago ya definidas (contado, MSI, financiamiento sin TC, suscripción). [Guion de venta ágil](https://intranet.induxsoft.net/bizdev/guion-ventas-2026-general.md) ### Vía secundaria — Reactivación de canal (ex-distribuidores y distribuidores de competencia) Inteligencia de negocio identifica dos tipos de prospecto: - **Ex-distribuidores** — se contacta a toda la lista, **sin filtro por motivo de salida**. El ánimo de quien se fue no predice cómo reacciona hoy (quien se fue enojado puede volver receptivo, y viceversa), así que no vale la pena filtrar por "carácter". La deuda pendiente, si existe, se aborda en la conversación misma — no bloquea el contacto, solo puede condicionar qué beneficios se ofrecen. - **Distribuidores de competencia** — se invita a conocer los productos. Si muestran duda por posible exclusividad con su proveedor actual, no se presiona — es señal de que juegan limpio, no una objeción a vencer. **Sin política fija de beneficios.** Qué se ofrece (Cuenta Maestra sin costo por un periodo, comisión por proyecto traído, o solo la relación) queda a criterio del vendedor y su jefe, caso por caso. Es una relación humana flexible por diseño — no lleva checkpoint ni escalera de comisión predefinida. --- ## 2. Retener ### Cadencia semanal (clientes directos y de distribuidor) | Momento | Lista | Vigencia de la lista | |---|---|---| | 1er lunes del mes | Renovación anticipada — clientes directos que renuevan el mes siguiente. Se ofrece 5% de descuento si renuevan más de 20 días antes de su fecha límite; el beneficio se pierde si se cruza ese umbral | Todo el mes | | Cada lunes | Renovación en curso — clientes directos que vencen/vencieron este mes | La semana | | Cada miércoles | Clientes de distribuidor con licencia vencida hasta 30 días — se llama al distribuidor (no al cliente final) para conocer la causa y ofrecer apoyo, o identificar causa de baja. No se escala a contacto directo si el distribuidor no actúa — el cliente ya puede renovar desde su aplicación | La semana | | 2do lunes del mes | Encuesta de salida — clientes (directos y de distribuidor) con licencia vencida más de 30 días, sin producto de reemplazo. Recuperar se ejecuta en la misma llamada (ver sección 4) | El mes | *(Pendiente: llamada de cercanía a medio ciclo de licencia — se retoma cuando se dimensione el esfuerzo con datos completos de volumen.)* --- ## 3. Rentabilizar ### Camino A — Clientes directos Detección por inteligencia de negocio → acción inmediata, sin intermediario. Se ejecuta el mismo día que se detecta la oportunidad, sin día fijo en el calendario. [Guion de rentabilización](https://intranet.induxsoft.net/bizdev/guion-marco-2026-rentabilizar.md) [Apertura y manejo de intermediarios](https://intranet.induxsoft.net/bizdev/apertura-manejo-intermediarios.md) ### Camino B — Clientes de distribuidor **Selección:** 2 a 5 oportunidades por distribuidor, generadas junto con el resto de las listas de la semana (viernes-sábado) y notificadas el **lunes**, al mismo tiempo que arranca el reparto general. **Notificación al distribuidor:** > *"Detectamos estos [2-5] clientes con potencial para [producto]. Nosotros hacemos la reunión y la implementación — solo necesitamos que nos ayudes a coordinar la cita. A cambio, te compartimos el [10/8]% de comisión de forma recurrente, mientras el cliente siga activo."* Si hay conflicto de interés (competidor vendido por el mismo distribuidor), se omite la oferta de "véndelo tú" y se notifica directo con comisión del 5%. **Escalera de comisión:** | Situación | Comisión | Lógica | |---|---|---| | Barrera estructural (hoy, solo agentes IAE — no se puede vender vía Cuenta Maestra) | 10% | No es culpa del distribuidor no vender | | Sin barrera, sin competidor vendido | 8% | Podía venderlo y no lo hizo | | Sin barrera, con competidor vendido por él | 5% | Vendió activamente lo contrario | Comisión siempre **recurrente**, mientras el cliente permanezca activo. **Checkpoint:** notificado el lunes, se verifica el **jueves** (3 días después) si el distribuidor coordinó la cita. Máximo 2 extensiones antes de pasar a ejecución directa; ante conflicto de interés desde el inicio, se salta este checkpoint. ### Motor de ejecución común (ambos caminos) — Guion de 4 etapas | Etapa | Objetivo | |---|---| | 1. Contacto | Nombre, cargo, WhatsApp/teléfono directo de la persona correcta | | 2. Diagnóstico | Confirmar un hueco operativo — usando pregunta dirigida por brecha conocida cuando el patrón ya está identificado, o diagnóstico abierto si no | | 3. Reunión | Zoom agendado y confirmado, mostrando el producto en acción | | 4. Piloto | Activación sin costo, con alcance y duración definidos | No se salta etapas. ### Confidencialidad Los montos de facturación de clientes (`ventas_anio`) no se comparten con el equipo de ventas. Se entregan tres campos derivados: **Capacidad de pago**, **Compra actual anual**, y **Brecha de oportunidad** (la diferencia entre ambas). --- ## 4. Recuperar Integrado directamente en la llamada de encuesta de salida del 2do lunes del mes (sección 2) — no se espera a procesar respuestas por separado. En la misma conversación se aplica la encuesta y, de inmediato, se genera la oportunidad de recuperación o se pacta seguimiento, con el mismo producto u otro del catálogo. --- ## Calendario operativo semanal **Viernes-sábado — Generación semi-manual (jefe + sistemas):** El jefe corre/valida la generación de todas las listas de la semana entrante, con apoyo del sistema para los datos base. Al ser semi-manual, da visibilidad directa del proceso antes de que llegue al equipo. **Lunes a primera hora — Reparto y arranque:** El equipo recibe las listas ya repartidas por persona, ajustadas a la capacidad de cada quien (referencia de contactos de calidad sostenibles por día, calibrada con la operación real). **Jueves — Único checkpoint duro de la semana:** Verificación de los casos de Rentabilizar Camino B notificados el lunes. **Resto de la semana:** Todas las demás listas se trabajan a ritmo libre dentro de su periodo de vigencia (semana o mes, según corresponda), respetando la jerarquía de prioridad diaria. --- ## Segmentación de distribuidores (aplica a Rentabilizar/Recuperar, Camino B) | Segmento | Aplica el flujo de comisión | |---|---| | Ya compró Plan Pro, trabaja activamente con Induxsoft en automatización | No — sigue su propio proceso | | Resto de la base | Sí — flujo completo con escalera de comisión |